Les variables naturelles

Nous allons intégrer des facteurs quantitatifs logiques et d'autres qualitatifs à notre indicateur prévisionnel. À la fois pour l'ancrer dans le réel, mais aussi pour le diriger vers des objectifs.

D'abord nos variables quantitatives directement liées à l'état de l'activité : qui sont les clients et quelle est leur importance ?

Nombre de vente par tranches

Par pays ou catégorie, elles seront révélatrices de l'interaction-client, de la fréquentation d'un événement par exemple, ou du succès d'un produit.

Attention, des tranches sur-représentées ou sous-représentées peuvent gréver vos résultats dans certains cas (des anciennes ventes mal qualifiées, des ventes récentes d'un produit tout juste disponible...). Évincez-les.

Nous ne prendrons pas ces chiffres en compte tel quel dans l'indicateur. Nous l'utiliserons plutôt pour calculer un taux de transformation par rapport au nombre de contacts digitaux. Puis c'est ce taux de transformation qui sera l'une des variables de l'indicateur.

Chiffre d'affaire par tranches

Révélateur de l'inportance réel des tranches dans le chiffre d'affaire globale.

Variable qualitative

Une variable qualitative experte est nécessaire pour définir les grandes sources de clients potentiels. En effet même si la future base de données est bien structurée (catégories, pays...), et qu'on utilise bien le chiffre d'affaire par tranche (révélateur du niveau de consommation des tranches), difficile de prévoir à moyen et long terme les types de profil une fois ces nouveaux prospects transformés : les petits clients, les gros clients...

L'appréciation qualitative du marché peut alors faire foi pour minorer ou majorer les résulats.